Die meisten Jobs werden über persönliche Kontakte vergeben. Dies ist nicht nur mein persönlicher Eindruck aus mittlerweile 18-jähriger Beratungserfahrung, sondern wird auch statistisch zum Beispiel durch Erhebungen des Instituts für Arbeits- und Berufsforschung belegt.
Die eigenen Mitarbeiter sind die besseren Headhunter
Auch Sicht der Arbeitgeber liegt der Vorteil der Kontaktarbeit auf der Hand. Ein Personaltipp aus den eigenen Reihen ist eine Empfehlung. Die eigenen Mitarbeiter kennen die Person, die sie empfehlen, meist deutlich besser, als es einem Personalentscheider auf Basis von Bewerbungsunterlagen und Interviews möglich ist. Die eigenen Mitarbeiter kennen auch die Anforderungen an eine Arbeitsstelle aus eigener Erfahrung. Somit ist auch die Person, die sie empfehlen, in der Regel genauer über den neuen Job informiert, als es über Stellenausschreibungen oder Personalvermittler möglich ist.
So verwundert es nicht, dass Arbeitgeber lieber ihre eigenen Mitarbeiter als Headhunter verstehen und sie auch genauso behandeln: So wird erfolgreiches Kollegen-Anwerben mit Prämien im drei- bis vierstelligen Bereich belohnt.
Kontaktieren….
Die Logik für Stellensuchende: Sie sollten von ihren Kontakten mit ihren Berufszielen wahrgenommen werden. Einen ersten, schnellen Überblick über die eigenen Kontakte und deren Kontakte (denn Empfehlungen wirken auch noch im zweiten Grad) liefern unter anderem die Karrierenetzwerke Xing und LinkedIn. Vielleicht entdecken Sie dort den einen odere anderen Ex-Kollegen, der mittlerweile in Ihrer (neuen) Zielfirma oder -branche arbeitet – oder er kennt eine Person auch Ihrem beruflichen Wunschumfeld.
Scheuen Sie sich nicht, eine Mail zu schreiben oder auch zum Telefon zu greifen, wenn Sie eine Person wiederfinden, die Sie in positiver Erinnerung haben. Selbst wenn Sie jahre- oder jahrzehntelang nichts mehr voneinander gehört haben, sehr wahrscheinlich erinnert sich auch die andere Seite an das Positive Ihrer Zusammenarbeit. Und da das Sich-aus-den-Augen-verlieren ein Normalzustand ist, müssen Sie sich auch dafür nicht rechtfertigen.
…und informieren
Was Sie aber sehr wohl sollten, ist informieren. Ihre beruflichen Ziele, Ihre Erfahrungen, Ihre Erfolgserlebnisse sollten Sie parat haben. Betrachten Sie das Gespräch ansonsten als Gedankenaustausch, in dem Sie sich zwar präsentieren aber nicht fordernd auftreten, in etwas so: „Ich bin als Systemadministrator ja zum Glück an keine Branche gebunden, denn aus der Finanzbranche möchte ich raus. Gerne würde ich in die Musikbranche wechseln. Du bist darin ja sehr erfahren. Wie findest Du denn meine Idee?“
Auf diese offene Weise erfahren Sie deutlich mehr über die Chancen Ihrer Absichten, als würden Sie direkt darum bitten, empfohlen zu werden. Dies setzte Ihren Kontakt nur unter Druck, der sehr wahrscheinlich mit Gegendruck – also Ablehnung – beantwortet wird. Eine gute Empfehlung kommt freiwillig zustande.
Manchmal reicht es schon, nur ansprechbar auszusehen
Je weiter ein Kontakt von Ihnen entfernt ist, desto weniger wird er Sie direkt empfehlen können. Diese Kontakte können Sie aber durchaus als Informanten nützen. So nehmen auch die Steuerberater, Ärzte, Friseure, Banker, Physiotherapeuten etc. die Welt mit ihren Sinnen wahr. Wenn Sie beim nächsten Termin im obligatorischen Small-Talk ihre Berufsziele fallen lassen, erinnert sich Ihr Gesprächspartner vielleicht an eine dazu passende Information von einem Arbeitgeber, die dieser in einem anderen obligatorischen Small-Talk hat fallen lassen.
Auf so eine ähnliche Weise fand ich meinen ersten Auftraggeber in Hamburg. Ich besuchte Anfang 2002 ein Fachtagung und saß im Anschluss daran im Tagungsbistro am Tresen. Ein weiterer Tresensitzer sprach mich an und fragte mich auch, was ich so beruflich mache. Ich erzählte ihm von meiner damals noch ganz frisch begonnenen Tätigkeit als Kommunikations- und Bewerbungstrainer. Und jener machte mich auf ein Hamburger Institut aufmerksam. Empfohlen wurde ich von dem Herrn freilich nicht. Aber die Information reichte für ein Kontaktaufnahme mit diesem Insitut aus, aus der sich schließlich eine langjährige Zusammenarbeit ergab. Und ich hatte den freundlichen Herrn am Tresen nicht einmal selbst angesprochen. Manchmal reicht es, einfach nur ansprechbar auszusehen.
